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谈谈保安服务企业改制后如何做好市场营销

发布日期:2013年10月5日 已被浏览 4046次

保安服务公司在脱钩改制后,保安服务企业面临的将是一个全新的发展格局,保安服务消费者看向保安服务企业的眼光将出现新的变化。鉴于此,笔者认为保安服务企业脱钩改制后在内强素质的同时,首要解决的是市场营销, 以此为依托进一步保有现有客户、挖掘潜在客户,拓展保安服务市场。

脱钩改制后保安服务企业须转变观念

长期以来,我国保安服务业始终受限于地域,很少有公司能够突破这 一限制而向其他地域发展。这就给我 们的保安服务业发展带来了极大的限制。很多时候,并不是保安服务消费者需要这种形式的服务,而是因为保 安服务消费者根本没有多余的选择。 为什么会产生这种现象,究其根本在于我国保安服务业的基本构成。曾经, 我国的保安服务业基本上是:公安机关“管办一体”,每个市有保安公司、每个区有保安公司、每个县有保安公司。 这就把我国的保安服务市场划分为了 以市、区、县为“地域”的多个保安服务分市场,其他保安服务企业很难插手这些分市场。这样保安服务企业之间就没有了竞争,在这个分市场内一 家独大,保安服务水平很难有所提高, 不利于保安服务企业的长远发展。

鉴于以上所述,我国保安服务业要想在脱钩改制后有所发展,产生出与国际保安服务企业竞争的实力,首要的就是打破地域限制,允许多个企业进驻同一市场,加大保安服务企业间的竞争力度,促进保安服务企业自身“内强素质、外塑形象”,使其综合竞争力不断提高,优胜劣汰,争取出现一批有国际竞争力的大企业,彻底 将“我有什么”转变为“你要什么”, 进而向国际进军。做到在法律允许 的情况下,一切以市场为主导,以保安服务消费者为主导,这对保安服务 业的发展是一个强有力的助力。那 么,如何改变“我有什么”为“你要什么”呢?首先,统一保安服务市场,把地域分市场抹杀,也就是从法律上根除分市场垄断;其次,在良性竞争的 前提下,促使保安服务企业“内强素质、外塑形象”,不断提高自身的竞争力和服务意识,打造保安服务品牌; 再次,加强队伍建设,不断更新现有 的保安服务企业组织机构,吸收大量的高尖端人才融入保安服务企业;最后,根据我国区域文化的不同以及保 安服务消费者提出的要求,在保安服 务企业引进“定制营销”,也就是客户 需要什么形式的服务或什么组合的服务就有针对性地制定不同的保安 服务方案,提供不同的保安服务产品 组合,彻底将“我有什么”转变为“你要什么”,在法律允许的情况下,最大限度地满足保安服务消费者的需要, 继而进一步保有现有保安服务市场 和拓展潜在的保安服务市场。

脱钩改制后保安服务企业的营销策略

脱钩改制后的保安服务企业如何发展,客观上要遵从国家的相关政策和法律。在此前提下,保安服务企业更应发挥其主观能动性,大力开展保安服务产品的市场营销。简单地讲,保安服务产品市场营销就是 将“我有什么”这一信息传达给保安 服务消费者,等待保安服务消费者将“我要什么”这一需求回馈给企业,企 业再根据保安服务消费者的需求制定不同的保安服务产品组合,并适时 做好对保安服务消费者的回访,实时实地地听取并汇总保安服务消费者提出的建议和意见,不断提高保安服 务产品质量和调整保安服务产品组合,为保安服务消费者提供最优质的保安服务。下面,笔者就自己的几点想法进行阐述。

一、将市场营销运用到保安服务中的原因

很多人会讲,市场营销是推销产品的,我们保安又不是产品,用不到 营销。其实不然,保安行业虽然是服 务性行业,但在广义的市场经济中, 服务同样是一种产品,而且是人们日 常生活不可或缺的必需品。古话讲: 酒香不怕巷子深,在现代市场经济 中,酒香就怕巷子深。现代是一个信 息化高度发达的时代,如果我们不对 自己加以营销,保安服务消费者对我 们的了解将会是模糊的。而国外保 安服务企业却可以把握住这一机遇, 疯狂的占有国内保安服务市场,其结 果显而易见。

二、保安服务产品市场营销的目的、作用、方法。

(一)保安服务产品市场营销的目的是将保安服务产品的信息传递给保安服务消费者,经过沟通,激发 保安服务消费者使用保安服务产品 的欲望,并以此获得保安服务消费 者的反馈信息,从而不断地完善保安服务产品,最大限度地保有现有 保安服务市场和拓展潜在保安服务 市场,以达到扩大销售增加效益的目的。

(二)保安服务产品市场营销的作用。既然对保安服务产品开展并进行了市场营销,就要让其起到应有 的作用,其作用主要表现为:

1、信息传达和信息反馈。通过对保安服务产品的市场营销,有助于企业与保安服务产品消费者沟通 信息,消除企业和保安服务消费者之 间由时空和信息分离引起的矛盾。

2、有助于树立良好的保安服务企业形象,增加保安服务企业的竞争能力。在世界贸易大环境下,保安 服务产品极大丰富,保安服务消费 者选择使用哪个保安服务企业的产品不是取决于保安服务产品本身, 在很大程度上是取决于保安服务企业形象。

3、有助于突出保安服务产品差异,促进保安服务产品销售。通过市场营销,保安服务企业突出宣传自己 保安服务产品的特点,使保安服务消 费者认识到本企业的保安服务产品与其他保安服务企业保安服务产品之间存在的差异,在顾客心目中确立保安服务产品的“差异优势”,从而促 进销售,增加盈利。

4、有助于刺激保安服务消费者, 创造需求,拓展市场。

(三)保安服务产品的市场营销方法。保安服务产品的市场营销方法分为两大类:人员和非人员。具体有以下四种方式:人员推销、广告宣 传、公共关系、营业推广。

1、人员推销。保安服务企业以派出销售人员的方式,向保安服务消 费者介绍保安服务,以此推广宣传和销售。在这里笔者要重点提一下中 间商,中间商在保安服务产品的营销 过程中分量很重。例如:保安服务企业可以给将保安服务产品销售出去的人员以提成或其他形式的奖励,这 些人就是保安服务的中间商。其特 点为:分布广、人缘广、效率高。虽然人员推销可与用户建立牢固的业务关系,成效速度快,能详细周到地进行个别服务,但缺点是传递信息速度 慢、接触面窄,需要人员多。

2、广告宣传。保安服务企业通过媒介物,公开而广泛地向社会介绍其营销形式和保安服务产品组合、特点、 优势的一种宣传方式。广告虽然传递 信息速度快,但费用高,可信度低。

3、公共关系。保安服务企业通 过各种活动使保安服务消费者或者潜在的保安服务消费者了解本企业, 以此赢得他们的信赖和好感,从而为 保安服务企业创造一种良好的舆论环 境和社会环境。

4、营业推广。保安服务企业在比较大的目标市场中,为占有市场而采取的能够迅速产生鼓励作用、促进 销售的一种措施。

保安服务企业在进行保安服务产品市场营销时,应综合运用以上四种方法,使之成为一个有机整体,发 挥其整体功能。并且在进行保安服务产品市场营销时,应根据不同保安服务产品的特点、营销目标、企业内部条件、外部市场环境、消费者需求等因素进行选择、编配,制定不同的营销方案。这就要求保安服务企业 在进行市场营销前,要充分了解自己的保安服务产品的性质是服务,对保安服务产品的生命周期了然于胸,以 及保安服务企业的目标市场是什么, 此次营销所涉及的费用是否超过预 期。首先,保安服务企业的产品提供 给消费者的是服务,这是保安服务产 品的明确定位。属于人员密集型服务产品,消费者相对普通商品要少,宜采用锁定重点消费者重点营销的 方式进行营销。其次,保安服务产品的生命周期取决于保安服务产品提供给保安服务消费者的服务质量。 持续维持保安服务消费者对保安服务产品的偏爱和信任,并认真听取保安服务消费者对保安服务产品的意见和建议,不断完善,形成一个良性循环。再次,如果保安服务企业在本地区市场开展市场营销,应以人员推 销和营业推广为主,因为市场较小没必要进行大规模的广告宣传,保安服务消费者更看重的是企业所提供的优质服务,只要对一名保安服务消费 者提供了优质的服务就可以以点带面,占领市场。如果在全国市场或全球市场开展市场营销,则应以广告和 文字宣传为主,运用广告宣传和营业推广,以此提高企业的知名度,吸引顾客。最后,对于市场营销需要的费用要认真对待,原则是用最少的营销 费用达到最大的销售。广告宣传的费用较高,人员推销次之,营业推广花 费较小,公共关系的费用最少。对于营销方法的选择,要考虑不同的保安 服务消费者购买时间、竞争环境等因素。对最早和早期保安服务消费者要 进行重点宣传,并通过广告以最快速 度将信息告知购买者,扩大影响。

三、保安服务产品的市场营销技巧。

寻找任何潜在的保安服务消费者都应提前做好准备工作。一方面是准备好向保安服务消费者传递什么样的信息,包括保安服务企业的信息和保安服务产品的信息;另一方面是准备好将要访问的保安服务消费者的详细信息。包括保安服务消费 者的兴趣爱好、对保安服务产品的偏好等。在确认做好以上准备后,再确 定具体的访问目标、访问方法、访问时机。在面对潜在保安服务消费者 时,应充分而简明地向其传达你的保安服务产品与同类产品相比存在的优势,以及使用你的保安服务产品给其带来的实惠。并以某某人物使用你的保安服务产品为例,使潜在的保安服务消费者对你的保安服务产品产生信赖,继而购买。当然,多数的 市场营销是以失败而开场,但潜在的保安服务消费者也因此在一定程度 上接触并了解了你的保安服务产品的信息,为进一步将你的保安服务产品推销给对方打下了基础。同时,应 了解并分析此次失败的原因,制定二次营销计划。下面介绍几个简单的市场营销技巧。

(一)对于陌生的从未接触的未知保安服务市场,宜采用人员推销的方法进行市场营销,继而采用广告宣 传的方法进行进一步的市场营销。 此未知市场的市场营销是非常盲目的,可以说对未知市场一无所知,没有重点,具有很大的盲目性。但此种 方式一方面可以直接做市场调研,另 一方面可以争取更多的潜在保安服 务消费者。

(二)对于已经拥有部分保安服务消费者的分市场,宜采用现有保安服务消费者进行连锁介绍的方法来 进行市场营销。此种营销方法可以 避免主观盲目性,省力地寻找众多的 准营销目标,同时赢得潜在保安服务消费者的信赖,成交率极高。

(三)对于在某一特定保安服务市场范围内,宜发展一些对保安服务营销有影响力的重点人物,并在这些 重点人物的协助下把该范围的同类 商品使用经营单位或个人变成准保 安服务消费者。此种方法是以重点人物的信赖为基础,通过重点人物来 影响保安服务消费者,此种营销方式 称为公共关系。

(四)对于已经拥有的保安服务消费者,更应该珍惜。一定要走出保安服务产品推销出去就是营销结束 的时候,这是大错特错的。应该在第 一次推销出保安服务产品后,就为客户提供最优质的服务,并让其感受到用你的保安服务产品所带来的实惠, 继而产生长期使用你的保安服务产 品的欲望,并主动为你的企业进行有 益的宣传。

(五)广告宣传。通过笔者的总结和体会,广告宣传在一个企业的发展过程中是必不可少的。广告宣传 具有信息的群体传播(其宣传的对象 不仅有现有的保安服务消费者也有潜在的保安服务消费者)、促销效用滞后(顾客是在接受广告信息后产生的购买欲望,难以立刻见效)、帮助推销人员达成交易(缩短人员推销时的 介绍时间,并增强说服力)、广告的目标性(在进行广告策划时,应明确广 告活动应达到的目标,它是创造名牌企业、追求社会效益、保证广告策划 顺利进行的关键)。下面就保安服务企业在特定的保安服务市场发布广告所侧重的内容加以阐述。第一,告知性的广告,此类广告偏重的内容为告知潜在的保安服务消费者你有什么样的保安服务产品;第二,劝说性广告,此类广告偏重的内容是促进 和激发保安服务消费者建立对你的保安服务产品的偏好,同时吸引正在使用其他保安服务企业的保安服务消费者使用你公司的保安服务产品。第三,提示性广告,此类广告偏重的内容为提醒保安服务消费者保持对 你的保安服务产品的记忆。第四,强化性广告,此类广告偏重的内容是使 保安服务消费者认识到选用你的保安服务产品是正确的,继而保证你公 司在保安服务市场的份额。

(六)媒体的选择。根据保安服务市场环境的不同选择不同的媒体。 对于县区市场首选媒体为墙体广告, 其次为电视台(范围广、成本高)、报纸(报纸说服性、针对性比较强)、交通广告和墙体广告(廉价、面广)。对于市区市场首选媒体为报纸(如都市报、晚报),其次是电视台、交通广告、 DM广告。对于省级以上市场首选媒体网络广告(应选择权威性的网络), 其次为电视台、报纸、交通广告、DIVI广告、POP广告。

四、保安服务市场营销队伍的管理。

以上对保安服务产品市场营销 的目的做了阐述,下面重点谈谈市场营销队伍的管理。

(一)市场营销队伍的规模和结 构。地区式规模和结构。对于一般县区的保安服务市场一般配备3至4名销售人员;市区的保安服务市场一 般配备10名销售人员;省级的保安 服务市场一般配备50名销售人员。 对于全国性的保安服务市场依次累加。其队伍结构为各自为政、互不干涉、资源不共享。

产品式规模和结构。根据推出 的不同的保安服务产品组合决定不同的队伍规模。一般情况下,每个保安服务产品组合配备2名销售人员, 分工合作、资源共享。

客式规模和结构。根据选定的 潜在保安服务消费者需要的保安服务产品规模来决定队伍规模。一般保安服务消费者需要的保安服务产 品在50万元以上的,最少配备3名 销售人员;50万元以下的为1至2名销售人员,分工合作、资源共享。

(二)市场营销人员的招聘和培训。 可以招用专业的市场营销人员,这样可免去对销售人员的培训成本,且比较专业,有利于保安服务产品的营销。

(三)市场营销人员的报酬与激励。可以采用提成制来支付市场营销人员的报酬,这样可以降低营销成本,且增加营销成功的可能性。

在现代市场经济大潮中,竞争日趋激烈,在保安服务企业脱钩改制后,若不自强势必被淘汰。所以,保安服务企业必须抓住这一良机,在内强素质的同时,大力开展市场营销, 在国际保安服务市场展现我国保安 服务企业的光辉形象。

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