您好,欢迎您访问东莞市粤保保安服务有限公司官方网站!

收藏本站 | 设为主页 | 在线留言 | 网站地图

粤保保安为企业安保防卫定制解决方案
全国服务热线:400-880-0788
热门关键词东莞保安公司 东莞保安服务公司 保安服务 小区物业保安服务 大型活动保安服务 学校保安服务 企业保安服务
当前位置:粤保首页 > 粤保资讯中心 > 东莞保安信息

浅析保安服务企业创新,并善于运用市场营销——以东莞市保安服务总公司为例

发布日期:2013年5月10日 已被浏览 3175次

自《保安服务管理条例》施行以来,我国保安服务行业改革步伐进一步加快,新的民营保安服务企业不断涌入行业参与竞争,市场对企业经营成效的杠杆调节作用也更加明显,为了能在市场竞争中赢得主动,一些保安服务企业主动打破传统的计划经济思维模式,以满足社会各行业的保安服务需求为出发点,采取如信息研判、广告宣传、售后服务、优惠促销等较为灵活的营销策略,为企业创造、 获取和维持客户群体,进而产生可观的经营效益和社会影响力,使企业在与同行竞争时能立于不败之地。随着国内保安服务市场的日渐开放,如何创新并善于运用市场营销,正成为指导企业开展经营活动的重要指针,甚至对企业的生存发展都具有决定性的作用。

义及目的

一、创收两个效益。保安服务企业是具有经营自主权的独立经济实体,通过提供各领域的安防服务来获得盈利,以确保自身的生存发展。面对激烈的市场竞争,市场营销可帮助企业规避经营风险,让服务项目及收费标准赢得客户认可,进而兑现安防服务这一特殊“商品”的经济价值,并让社会各行业直接或间接承认蕴含其中的附加价值(维护社会平安稳定大局、保护生命和财产安全等社会效益)。

二、解决供求矛盾。随着社会经济发展和人民生活水平的提高,我国保安服务产业正朝着高层次、多元化的方向递进,保安服务的提供方和需求方不可避免地存在时间、地域、范围、费用等方面的供求矛盾。如人防保安服务的范围、地理位置、保安员执勤时间等空间、时间方面的矛盾;费用价格上的矛盾,即企业按经营成 本和盈利期望估价,客户按保安服务质量的满意度和支付能力来估价,造成了双方在保安服务费用上的争议;技防产品的技术标准、功能和售后服务的矛盾,即企业是否了解客户需要什么用途的技防产品,到底配备何种功能才能满足一部分特定客户的需求、客户对技防产品的售后服务有何期望等。由此可见,保安服务企业须 通过市场营销来有效解决双方的偏差和争议,实现服务与需求的核心价值统一。

三、合理配置资源。在市场营销工作流程中,保安服务企业从过去的单向服务转变为以销量定产量、以需 求定服务,通过对市场动向和客户信息先期进行研判,有针对性地自我调 节服务质量和操作流程,把经营资源集中到客户关注度较高、盈利前景较好的业务项目上,这样就可以减少某 一服务或产品需求量低迷、甚至无人问津的现象,提高企业经营活动成效和管理效率。

四、改善服务质量。有别于一般的生产经营性企业和服务场所,保安服务企业主要是向客户提供人防和技防服务,满足客户保障其生命和财产安全的需求,无论保安服务企业采取何种服务方式,服务质量都是直接影响到业务发展和客户评价的关键一环。为此,企业可采取多种营销策略,及时获知客户对本企业服务质量的评估,掌握保安服务中存在的疏漏并加以改进,对隐患问题做到“早发现、早解决”,从而达到提高服务质量、稳定老客户群体的目的。

面临问题

目前,市场营销在我国保安服务行业的应用还不够广泛,旧的计划经济思维模式仍然有着一定的影响,尽 管业务竞争激烈、需求量低迷、利润率下滑等现象已经不同程度出现,一些保安服务企业却迟迟没有转变经营理念,市场营销体制不健全,营销策略因循守旧,业务创新能力弱,其主要表现为以下四点:

一、市场营销理念缺位。《保安服务管理条例》的施行和民营资本 的加入,使过去“皇帝的女儿不愁嫁”的国有保安服务企业不再具有垄断优势,只能作为一个自主经营、自负盈亏的独立经济体来平等地参与竞 争。然而一些企业未能跟上改革的 步伐,奉行的是过去垄断时期卖方市场“旱涝保收”的落后观念,对市场 发展趋势和客户需求不闻不问,不摸清客户脉搏就去商洽业务、盲目扩张或单方面上调价格,随意扩大投资或 注销项目,稍有成绩即自我陶醉,略受挫折就信心下降,长此以往既浪费 经营资源又增加了经营风险;相对而言,民营保安服务企业对市场竞争的复杂性有所重视,但也只是简单地 把市场营销归类为“上门推销”、“低 价促销”,片面地强调要把保安员介绍出去、把技防产品卖给客户,忽视 了深层次的文化品牌、售后服务、质 量提升等综合性软实力营销,客户不能全面了解企业的竞争优势和经营实力,对企业形象认知和忠诚度也很 低。

二、业务营销手段落后。市场经济瞬息万变,可一些保安服务企业目光肤浅,制定业务发展规划时不善于运用营销策略,只重视常规的价格定位和调整服务标准,却不懂得如何去掌握和改变客户思维,更没有品牌文化营销、一站式配套服务营销等新兴营销观念,对一线业务人员也没有赋予充分的商洽职权,凡是涉及到重要条款如收费价格、人员班次等还得多级审批,造成业务商洽工作效率不高,给了竞争对手以可乘之机;还有一些企业害怕客户流失,竟以低价收费或“吃回扣”的不正当方式进行竞争,这种因噎废食、自毁信誉的短视做法,只会让客户对企业产生负面的心态。

三、营销队伍建设滞后。在越来越严峻的市场竞争压力下,一些保安服务企业没有认识到建立一体化大营销格局、组建专职营销队伍的重要性,作为企业却没有设立独立的营销部门或配备专职营销人员,只是把全年定额营业收入指标分解下放给各经营部门,各经营部门既是“服务及生产单位”又是“销售窗口”,这种做 法虽然在一定程度上促进了部门经营工作积极性,但也容易造成经营部门各自为战、互不通气,企业整体的 营销力量被分散和削弱,很难有效地进行市场开发和管理,多元化经营的优势也无法体现出来。

四、新项目拓展力度不强。一些保安服务企业不思进取,只守着已有的市场份额和业务领域,满足于现有的服务项目,项目创新投入不足,经营范围几年甚至十几年不变。殊不知在当今科学技术发展迅猛的背景下,高新技术和增值服务广泛应用于各行业,一旦国际或民营资本携更具性价比的项目进入市场公开竞争时,这些保守的企业必将不堪一击;有的企业存在开发新市场的愿望,但怕承担风险而最终没有付诸于行动;有的企业不结合自身实际,看到有同行的成功案例,就急着效仿上新项目,结果又造成新项目“水土不服”的尴尬状态。

对策建议

今后,我国保安服务行业的开放化竞争已是大势所趋,保安服务企业若想在这个日趋激烈的竞争格局中 生存下去,就必须牢固树立“市场决定一切”的经营观念,主动出击进入市场,认真分析研究市场需求信息, 准确定位自身服务项目及产品性能,完善配套服务流程,加大项目创新投入力度,以更经济更快速的方式打开 市场销路,充分满足社会各行业对保安服务的综合性、个性化要求,这样才能避开盲目扩张、错误估价、盈利 艰难、客户投诉等经营不善现象,真正实现品牌价值与用户关系过程的全面推进。下面,就以近年来东莞市保安服务总公司市场营销工作及其成效为例,与大家分享交流:

一、改革市场营销机制。即改革市场营销组织框架、指导思想和基本要求,从制度上理顺企业开展市场营 销工作中的人、财、物关系,明确市场营销的管理目标、职责分工和工作流程,充分发挥出团队整体营销的“攻防”能力,使企业长久地保持经营活 力。

【实例】作为当地保安服务行业的国企,东莞市保安服务总公司领导班子清醒地认识到做好市场营销是时代发展的必然 方向和企业参与市场竞争的客观需要,制定“建立一体化大营销格局、完善营销服务产业链”的市场营销 工作方针,牢固树立市场决定一切的经营观念,对企业市场营销机制做出重大改革,挑选经验丰富、业务素质过硬的业务人员组建“营销采供部”(现“市场发展部”),由该部门通 过各种渠道广泛搜集市场信息,对客户资源和竞争态势进行梳理和研判,摸清市场需求、制约因素和潜在合作 机会,并针对一些社会影响较大的业务项目进行全程跟踪和业务公关,配合经营部门做好保安服务项目的 招投标活动,整合重组后的营销工作成效显著,仅2012年便配合经营部门拓展新客户63家,完成业务量1359.95万元;同时,该公司坚持“营销工作一盘棋”的思路,在各经营部门落实兼职营销岗位,组织专兼职人员进行商务会谈技巧培训,推行全员业务信息收集奖惩机制,对员工参与搜集业务信息进行专项考核,从思想和行为上全面纠正过去自恃基础雄厚、坐等业务上门的落 后营销理念,鼓励一线员工全面参 与公司市场营销工作。

二、突出技术创新营销。即加大企业技术创新的投入力度,提高新项目的开发能力,结合市场需求不断推出新的服务和产品项目,依托技术创 新成果开展营销,使企业始终保持先发制人的竞争优势。

【实例】东莞市保安服务总公司原是一家以人力保安服务为主营业务的劳动密集型服务企业,为缓解用工成本高、人力资源匮乏、保安队伍稳定性差、企业 人均创利指标低等实际问题,该公司提出了“科技强企、创新发展”的转型发展战略,构建以市场为导向、以产品为基础、以营销为推手的科技创新发展体系,成立了保安科技专业研 发机构“东莞市保安科技研发中心”,与国内6家知名安防技术企业签约合作,围绕社会公共安全和公安实战 领域需求进行技术攻关,先后开发出11大类安防科技产品,其中“闯红灯 自动记录系统”和“公路车辆智能检测记录系统”两个项目还通过了国家道路交通安全产品质量监督检验中心、公安部交通安全产品质量监督检测中心组织的权威技术验收,这些 新产品及项目被该公司作为“拳头” 项目进行重点推荐,受到了新老客户的广泛关注。目前该公司高科技产品和技防装备不仅广泛应用于当地各行业及周边一些县市,还落户到北 京燕山、甘肃酒泉等地,科技产品营业量已占该公司全年总量的60%以上。

三、拓宽服务营销方式。即密切关注消费者在接受企业服务项目及 技防产品的全过程的感受,通过热情周到的服务态度和完善的服务流程 来不断改进服务质量,提升客户对企业的满意度和忠诚。

【实例】东莞市保安服务总公司秉承“以客户满意为追求”的服务宗旨,将稳定客户群体、提高客户信任感作为市场营销 的重要组成部分,积极推动各项服务流程的规范化建设,为公司创造有利的市场竞争优势。在人防保安服务上加强与客户关系的协调沟通,向 每一个保安驻点队下发印有“客户意见”栏的《保安队工作月报表》,每月由客户签发后直接反馈到部门,部门再据此根据意见调整相关工作,同时,定期组织人防保安服务单位代表 参加联谊联欢、VIP客户座谈会和答谢年会等活动,增进双方的互动沟通和业务交流;技防部门着眼于综合性服务保障,CK联网报警器、消防远程监控报警网络的设计安装和维护保养均实行上门服务,并开通银行代收CK报警服务费用的功能;为了进一步贴近基层用户,该公司在2010年3月5日开通了24小时保安客服热线,面向7000多家客户提供全天侯的业务咨询、受理和投诉服务,定期对行业大客户进行服务质量回访,并通过电话营销方式推荐业务,提醒客户及时缴纳相关服务费用,热线开通至今共受理业务咨询1505次、回访客户1623次、为客户协调处理疑难问题118次,成为该公司服务营销工作中最“靓丽”的窗口。

四、创新广告品牌营销。即企业通过各种信息载体对服务及产品项目展开集中宣传推广,从视觉、心理和空间上形成对广大用户的吸引,同时传播企业的品牌形象和文化魅力,促进用户对企业服务的认可和购买。

【实例】东莞市保安服务总公司将做好对外宣传与业务营销工作有机结合起来,利用多种媒介手段广泛宣传产品和服务项目,努力扩大企业的社会知名度,为树立良好企业形象注册了中文域名“东莞保安”,新式“CSBA”企业 商标经国家工商总局商标局审定后予以公告;创办于2009年底的《东莞保安》企业内刊,被定位于开拓业务的广告营销工具,大胆创新商业化广告宣传手段,精心设计业务产 品和服务项目的平面广告;编印广 告宣传画册,做到一线业务人员人手一本,以图文并茂的方式向客户 全方位介绍业务项目;2012年3月, 该公司配合某电视台制作播出《防盗安全芯》专题节目,向观众介绍 其参与研发的“移动目标(物联网) 自动报警系统”,借助电视的传播动能将企业产品形象辐射到全国各 地;2012年10月又以子公司“苏州 常安智能科技有限公司”名义参加 “2012中国国际保安装备技术应用 产品博览会”,再次通过视频、图文和科技产品实物等方式全面展示旗下科技产品(项目),某网站做了跟 踪报道,为向全国其他城市推广创造舆论氛围,目前已有多家公司上门接洽相关科技项目。

五、探索优惠套餐促销。即向特定客户推出某一组合型项目的优惠价,以最经济的服务收费创造出新的 价格竞争优势,是同时体现服务价格 与内涵机制的重要营销策略。

【实例】东莞市保安服务总公司在严抓服务质量和内部管理的同时,积极采用商业化促销手段,在拓展CK联网报警业 务过程中,面向公安联网的家庭用户 推出免费赠送报警器材、预收三年服务费的“CK联网报警家庭套餐”,为 缓解CK报警服务费涨价后出现的客户不理解、收费工作遇到阻力的问题,又面向老用户推行安装三个监控 探头以内收费减半的优惠,以优质的服务和捆绑式的灵活手段发展了一批潜在新用户,2011年业务利润率 增长率达21%;为尽快打开当地消防业务市场,针对各行业系统的集团性客户推出“火灾报警联网监控 团购套餐”,为5户、10户以上的团购客户分别减免费用20%和40%,并免费赠送两个月的监控报警服 务,之后又针对拓展消防维保业务拓展难困境推出了“一站式消防 服务特惠套餐”,在当地同行中第一 个承诺为客户提供消防联网远程监控和报警、自动消防设备维保的“一条龙”服务,在价格上也做了最大限度地优惠。

改革创新,远非一日之功。作为中国改革开放后的新生事物,我国保安服务企业肩负着维护社会平安稳定、更好地满足社会公众安防服务需求的特殊使命。自《保安服务管理条例》施行至今,我国保安服务市场 的经营形势也发生了变化,在服务同质化、竞争白热化、经营多极化的市场环境下,如何准确定位市场营销并加以运用,无疑将成为决定保安服务企业今后生存发展空间的重要因素,相信通过同行们的不断探索和创新,保安服务企业市场营销必将得到应有的重视和应用,行业的改革发展也将因此向前迈出崭新的一步。(通讯员:王伟发)

◎ 上一篇:强化干部管理,确保队伍稳定

◎ 下一篇:绽放在保安岗位上的女保安——记东莞市保安服务总公司驻建行东莞分行女子保安班

相关资讯
谈谈民营保安企业可持续发展面临的问题
谈谈保安公司如何化解保安员招聘难、流失大的现象
关于部分保安服务公司开拓异地经营调查纪实
如何解决保安员对社会所做贡献和社会地位不一致的现象
正确认识自己,保安也能成就大事业
适应新形势,加强保安宣传,推动中保协改革
《保安服务管理条例》改变了保安服务行业的格局
谈谈中国入世后,保安服务业将如何竞争
记东莞市保安服务公司“第五届广东省十佳保安员”李振东
谈谈保安公司领导要做好哪些事项